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随着中国融入全球经济环境进程的加快以及经济实力的快速崛起,中国已经成为全球最有活力的经济地区。中国经济设施比较完善,产业发展比较成熟且劳动力成本较低,具有成为全球五金制造中心的比较优势,五金制造业外向型发展特征明显。

由于国内五金厨卫产品供过于求,质量压力增大,营销渠道成为关键的竞争因素之一,各方对渠道的争夺日趋激烈。

一方面,厨电生产厂家加强了对零售终端的控制,力争减少销售环节,节省销售费用,使营销渠道向专业化方向发展,企业销售模式朝着能同时适应多样市场的方向发展。

另一方面,销售业发展的趋势使大型家电连锁店的地位不断上升,对行业的控制能力增强,参与并引发了以前主要由制造商主导的价格竞争。大型零售商凭借其广阔的市场覆盖面、采购规模和成本优势,在产品定价、货款交割等方面对生产企业的控制能力将日益增强。

国际市场对我国五金产品的要求也会逐步发展变化,对中国产品的质量、包装、供货期限都会有更高的要求,甚至逐步延伸到生产过程和产品的研发,将产品与环境保护、能源资源、人文环境结合起来。随着竞争的深入,五金产业链各阶段的利润空间均在压缩,降价的空间日趋减少。

越来越多的企业认识到单靠价格竞争不能建立核心竞争力,不是长远发展的方向,从而努力探索新的发展道路。许多五金企业加大了技术投入,开发新的具有高技术含量的产品,将产品的差异化作为企业发展的长久之计,寻求新的市场需求,建立新的经济增长点,以实现企业的可持续发展。

五金行业与普通的消费品在营销形态上已经发生了很大的变化,一般情况下,五金行业营销属于典型的大宗贸易,其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。曾经接触过不少五金行业产品营销,像基础性化工氯碱产品,机床产品,乳制品设备,轮胎产品等等,对于五金行业新产品上市作过一定的跟踪性研究,五金行业营销具有如下一些特点:

一、交易对象:行业性用户为主

五金行业营销对象一般都是行业特征明显的集团与机构购买行为,因此,我们的营销对象并不是快速消费品行业面对的个人消费者,而是以行业用户为特征,投入再生产的生产性投资;

二、产品结构:技术相对专业化

五金行业一般属于系统集成的专业化产品,无论是工程机械,还是中央空调等,产品的专业化水平一般都非常之高,产品进入的技术性门槛与资本门槛都很高;

三、营销模式:直销为主,渠道为辅

因为产品结构技术含量相对较高,而国内的大部分经销商起家靠市场机会的,相对综合素质偏低,完全依赖渠道是不可能,大部分渠道中的分销商充当大销售人员,与终端用户搞商务为主,涉及专业的方案与技术交流,基本是以厂家为主;而厂家要想生产比较稳定,就必须重视直销。

所以,营销模式:以终端用户为龙头,以项目定单为目的,以厂家引导渠道为发展方向。

 

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